Techniques de négociation commerciale : convaincre et créer de la valeur
Cette formation vous permet de structurer et de conduire vos négociations commerciales avec méthode afin de défendre efficacement la valeur de votre offre. Vous apprendrez à mieux comprendre les attentes de vos interlocuteurs, à développer une argumentation convaincante et à négocier des accords équilibrés tout en préservant la rentabilité et la qualité de la relation client.
- Département : Vente & relation client
- Format :
- Public : Commerciaux, business developers, responsables commerciaux, chargés d’affaires, responsables grands comptes, managers commerciaux et professionnels amenés à négocier avec des clients ou partenaires.
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Détails de la formation
Objectifs
- Préparer efficacement une négociation en définissant ses objectifs, priorités et marges de manœuvre.
- Développer une argumentation orientée valeur et adapter sa communication à son interlocuteur.
- Maîtriser les objections, les concessions et les techniques de conclusion pour parvenir à un accord durable.
Programme
Préparer sa stratégie de négociation
- Analyser les enjeux, identifier les besoins de son interlocuteur et définir ses objectifs et marges de négociation.
Convaincre et défendre la valeur de son offre
- Construire une argumentation orientée valeur, renforcer son écoute et traiter efficacement les objections sans dévaloriser son offre.
Négocier, concéder et conclure efficacement
- Maîtriser les concessions, gérer les situations de tension et utiliser les techniques de conclusion pour sécuriser un accord équilibré.
Public et prérequis
Public concerné : Commerciaux, business developers, responsables commerciaux, chargés d’affaires, responsables grands comptes, managers commerciaux et professionnels amenés à négocier avec des clients ou partenaires..
Aucun prérequis technique spécifique. Une première expérience de la vente ou de la relation client est recommandée.
Méthode
Apports méthodologiques, études de cas, exercices de préparation, simulations de négociation, jeux de rôle et débriefings permettant d’identifier les bonnes pratiques et les axes d’amélioration.