Profiling appliqué à la négociation Grands Comptes
Cette formation vous permet d’intégrer le profiling comportemental dans les négociations complexes et les relations avec les comptes stratégiques. Vous apprendrez à identifier les différents profils de décideurs, à adapter votre stratégie de communication et à mieux gérer les interactions au sein d’un processus de décision impliquant plusieurs interlocuteurs.
- Département : Vente & relation client
- Format :
- Public : Responsables Grands Comptes, Key Account Managers, responsables commerciaux, directeurs commerciaux et négociateurs B2B.
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Détails de la formation
Objectifs
- Identifier les profils des décideurs, influenceurs et parties prenantes.
- Adapter sa stratégie de communication et de négociation selon les profils rencontrés.
- Renforcer son efficacité dans les négociations complexes et les relations Grands Comptes.
Programme
Profiling des parties prenantes
- Comprendre les comportements des différents interlocuteurs, leurs motivations, leurs attentes et leur influence dans le processus de décision.
Adapter sa stratégie de négociation
- Ajuster sa posture, ses arguments et ses leviers de négociation selon les profils et les enjeux identifiés.
Simulations de négociations complexes
- Mettre en pratique les techniques de profiling à travers des cas Grands Comptes, des simulations de négociation et des analyses de situations réelles.
Public et prérequis
Public concerné : Responsables Grands Comptes, Key Account Managers, responsables commerciaux, directeurs commerciaux et négociateurs B2B..
Une expérience en relation commerciale ou en négociation est recommandée.
Méthode
Pédagogie active alternant apports méthodologiques, cartographie des parties prenantes, études de cas, simulations de négociation, jeux de rôles et débriefings collectifs.